迷信行为不仅在人类中存在，动物也会表现出类似的 “迷信”。心理学家伯尔赫斯・弗雷德里克・斯金纳（B.F. Skinner）通过实验揭示了这一现象背后的心理学原理。
一、生活中的“迷信”行为
在我们的生活中，处处充满“迷信”的东西，在大多数时候我们都把它当做讨彩头的方式，作为一种积极暗示。比如考试前吃一根火腿肠和两个鸡蛋，又或是新买的东西主人先用。这样的事情我们屡见不鲜。
让我们来看看数字迷信在营销中的运用。你是否注意到，在很多产品的价格设置中，常常会出现诸如 “8”“6” 等被认为吉祥的数字？比如，一款商品定价为 88 元或 168 元，而不是 90 元或 170 元。这是为什么呢？难道仅仅是因为这些数字听起来比较好听吗？其实不然，这背后是商家对消费者数字迷信心理的巧妙利用。在很多文化中，数字 “8” 被认为代表着发财和好运，而 “6” 则象征着顺利。商家通过设置这些带有吉祥寓意的数字价格，让消费者在心理上产生一种积极的暗示，觉得购买这样的产品可能会给自己带来好运和财富。那么，这种数字迷信的心理是如何形成的呢？它是否真的会对消费者的购买行为产生实质性的影响呢？
再来说说颜色迷信。你有没有发现，在一些特定的节日或场合，商家会推出特定颜色的产品或包装？比如，在中国的春节期间，红色成为了主打颜色，从红色的包装袋到红色的促销海报，无处不在。这是为什么呢？红色在我们的文化中究竟代表着什么？它又是如何影响我们的消费心理的呢？研究表明，颜色会对人的情绪和行为产生潜移默化的影响。在中国文化中，红色象征着喜庆、吉祥和繁荣。商家通过使用红色元素，营造出浓厚的节日氛围，让消费者在心理上感受到一种愉悦和兴奋的情绪，从而更容易产生购买的冲动。那么，除了红色之外，还有哪些颜色在营销中被赋予了特殊的含义呢？这些颜色又是如何影响消费者的购买决策的呢？
黄道吉日等传统习俗在营销中的运用也是一个值得探讨的话题。你是否曾经在一些重要的节日或黄道吉日收到过商家的促销信息？比如，在春节期间，很多商家会推出 “新年特惠” 活动；在西方的黑色星期五，商家也会进行大规模的促销。这是为什么呢？商家为什么会选择这些特定的日子进行促销呢？这背后是否有什么玄机呢？其实，商家选择在这些特定的日子进行促销，是基于消费者对黄道吉日等传统习俗的迷信心理。在消费者的心目中，这些日子被认为是吉祥的日子，适合购物和消费。商家通过在这些日子推出促销活动，迎合了消费者的心理需求，让消费者觉得在这些日子购物会更加吉利和划算。那么，除了黄道吉日之外，还有哪些传统习俗被商家运用到了营销中呢？这些习俗又是如何影响消费者的购买行为的呢？
二、斯金纳的鸽子实验
注意：
斯金纳的小白鼠实验主要研究了操作性条件反射。在固定时间奖励实验中，小白鼠学会了间隔一定时间按一次按钮；在概率型奖励实验中，小白鼠学会了不停按钮，即使奖励概率很低，小白鼠的学习行为也没有立即消失。
斯金纳的鸽子实验主要研究了迷信行为的形成。新出现的迷信行为在建立条件反射前都是未被观察到的。虽然新行为和得到食物之间没有实际联系，但鸽子表现得就好像那种行为会产生食物似的。
斯金纳的鸽子实验主要研究了迷信行为的形成。他选择了8只鸽子作为实验对象，将它们置于特制的“斯金纳箱”中。箱内设有食物分发器，实验前连续几天减少喂食量，使鸽子在测试时处于饥饿状态。食物分发器被设定为每隔15秒便自动放出食物，无论鸽子在做什么，每隔15秒它都将获得一份食物。让每只鸽子每天都在实验箱里待几分钟，对其行为不作任何限制，但会由两个独立的观测者来观测记录鸽子的行为表现，尤其是两次食物放出期间的行为表现。在实验过程中，8只鸽子中的6只产生了非常明显的行为变化。
一只鸽子形成了逆时针转圈的条件反射，一般在两次强化间转2-3圈；另一只鸽子反复将头伸向箱子上方的一个角落；第三只呈现上举动作，好像将头放到一个看不见的杆下面反复抬起。另外两只鸽子头和身体呈现出钟摆似的动作，还有一只鸽子形成不完整的啄击行为。这些新的行为在建立条件反射前都是未被观察到的。虽然新行为和得到食物之间没有实际联系，但鸽子表现得就好像那种行为会产生食物似的。
斯金纳的实验揭示了迷信行为源于 偶然强化 。当某种行为恰与奖励同时出现，动物或人会误认为该行为是获奖励的原因，进而重复。例如，某只鸽子在食物投喂前转圈，便误将转圈视为获食原因，不断重复。这在心理学上称为 “操作性条件反射”。人类中也有类似现象，如学生因穿红色衣服考试取得好成绩，便视其为 “幸运符”，坚持穿着。
三、斯金纳箱原理在营销中的应用
斯金纳箱原理在营销中的应用也十分广泛。你是否思考过，为什么一些游戏中的随机奖励机制会让玩家如此着迷？例如，在一些角色扮演类游戏中，玩家杀死怪物后，有时会获得珍贵的装备或道具，而这些奖励的掉落是随机的。这种随机奖励机制就像斯金纳箱中的随机食物投放，让玩家不断地进行游戏行为，以期待获得奖励。
四、斯金纳原理的错误应用：迷信
北京万维之道信息技术有限公司的风水课广告
案情简介 ：2024 年 6 月，北京市市场监督管理局发现北京万维之道信息技术有限公司在推广 “3 天零基础风水实战课” 的广告中发布 “趋吉避凶、化解厄运”“一起趋吉避凶，改变人生运势” 等内容，构成发布含有迷信内容广告的违法行为。
分析 ：该公司利用人们对风水等迷信内容的好奇和信仰，试图通过宣传风水能改变运势来吸引消费者购买课程。这种行为不仅违反了广告法，也利用了消费者的迷信心理，误导消费者认为风水能对他们的生活产生实际影响，而实际上这些内容并无科学依据。
江西省某人力资源有限公司的迷信广告
案情简介 ：江西省某人力资源有限公司在微博发布配有 “国考必过，文殊菩萨赐福，成功上岸，逢考必过！” 文字的菩萨动态图等迷信内容，在微信视频号发布配有 “你注定是公务员” 文字、背景为中国共产党党徽的短视频，同时还存在以受益者名义作宣传的情况，上述行为违反了《中华人民共和国广告法》有关规定，被南昌市市场监管局依法罚款 25 万元。
分析 ：该公司通过将考试成功与迷信的菩萨赐福等概念相联系，误导消费者认为其服务能带来超自然的力量，帮助他们通过考试。这种行为不仅违背了广告法，也利用了消费者在面对重要考试时的焦虑和迷信心理，使他们可能对这种无根据的宣传产生信任，从而选择该公司的服务。
北京吉象万合科技有限公司的虚假宣传
案情简介 ：2024 年 6 月，朝阳区市场监督管理局对北京吉象万合科技有限公司作虚假和引人误解的宣传行为立案调查。经查，当事人运营 “讲真” 手机短视频剪辑 “0 元 5 天手机剪辑线上训练营” 客户微信群运营过程中，在群中发布 “老师带你第一视角逛讲真集团总部”“老师抖音账号总收益 69 万多一点” 的视频，实际不存在 “讲真集团总部”，账号也非老师本人账号。此外，当事人发布的 “宝妈月平均挣 5 - 6w”“老太太 11 月份收入过万” 等视频无法提供真实出处。当事人上述行为构成虚假宣传的违法行为，被处罚款 45 万元。
分析 ：该公司通过虚构事实和夸大宣传来吸引消费者，使消费者误以为参加其培训课程能轻松获得高收入。这种行为不仅侵犯了消费者的知情权，也利用了消费者对成功和财富的渴望，可能导致消费者在没有充分了解课程内容和实际效果的情况下盲目报名，最终遭受经济损失。
五、正确应用斯金纳原理：随机
以下是一些实际运用斯金纳原理的营销案例：
1. 电商平台的积分奖励机制
- 案例 ：许多电商平台都设置了积分奖励机制，如淘宝、京东等。用户在平台上的每一次购物、评价、分享等行为都会获得相应的积分，这些积分可以用于兑换商品、抵扣现金或参与平台的专属活动。这种积分奖励机制就是运用了斯金纳的正强化原理，通过给予用户即时的奖励，强化他们的购物行为和平台互动行为，使他们更愿意在该平台上进行消费和参与活动，从而提高了用户的忠诚度和活跃度。
2. 游戏中的随机奖励机制
- 案例 ：在许多游戏中，如《王者荣耀》《原神》等，都设置了随机奖励机制。玩家在游戏过程中，通过完成任务、击败敌人、开启宝箱等行为，有机会获得随机的奖励，如游戏道具、皮肤、经验值等。这种随机奖励机制就像斯金纳箱中的随机食物投放，让玩家不断地进行游戏行为，以期待获得更好的奖励，从而提高了玩家的游戏黏性和活跃度。
- 数据 ：《王者荣耀》的随机奖励机制使得玩家的平均在线时长增加了 30%以上，玩家的活跃度和留存率也得到了显著提升。
3. 品牌的广告宣传与形象塑造
- 案例 ：万宝路香烟通过多年的广告宣传，将品牌与美国西部牛仔的形象紧密联系在一起。广告中展现出的牛仔形象粗犷、豪迈、自由，吸引了众多男性消费者。这种广告宣传就是运用了斯金纳的强化原理，通过不断地将品牌与积极的形象进行关联，强化消费者对品牌的认知和好感，从而影响他们的购买决策。
- 数据 ：万宝路香烟在全球市场的销量多年来一直名列前茅，其品牌价值也高达数百亿美元，这与其成功的广告宣传和形象塑造密不可分。
4. 宜家的购物体验设计
- 案例 ：宜家的商场布局和购物体验设计充分运用了斯金纳原理。宜家商场的布局通常是一个单向的、迂回的路线，消费者需要沿着这条路线走过所有的展厅和商品区域，才能到达出口。在这个过程中，消费者会不断地接触到各种商品和展示，这种设计就像斯金纳箱中的环境设置，通过不断地刺激消费者的感官和行为，强化他们的购物欲望和行为。此外，宜家还在出口处设置了 1 元钱的冰淇淋等小惊喜，让消费者在购物结束时获得一个愉悦的体验，从而强化他们对宜家品牌的正面认知。
- 数据 ：宜家的这种购物体验设计使得消费者的平均购物时间增加了 40%以上，消费者的满意度和忠诚度也得到了显著提高。
5. 拼多多的社交裂变营销
- 案例 ：拼多多通过 “砍价”“拼团” 等社交裂变营销方式，迅速获得了大量用户。用户在拼多多平台上发起砍价或拼团活动，邀请好友帮忙砍价或参与拼团，成功后可以获得商品的折扣或免费商品。这种营销方式就是运用了斯金纳的正强化原理，通过给予用户即时的奖励，强化他们的社交分享和邀请行为，从而实现了用户的快速增长和平台的广泛传播。
- 数据 ：拼多多在短短几年内就获得了数亿用户的增长，其社交裂变营销方式功不可没。
六、斯金纳原理与营销
迷信行为是普遍存在的，但是我们可以加以利用，打到增长的目的。
利用数字迷信
在营销中，可以根据不同文化背景下消费者对数字的迷信心理，选择具有吉祥寓意的数字来命名产品、设置价格或进行促销活动等，以吸引消费者。比如，在中国文化中，数字 “8” 被认为是吉祥的数字，代表着发财和好运。因此，许多品牌在命名产品或进行促销活动时会巧妙地运用这个数字。例如，某品牌在推出一款新的手机时，将其型号命名为 “888”，并在价格上也设置了多个与 “8” 相关的档次，如 888 元、1888 元等，以此来吸引消费者购买，让消费者在心理上觉得这款手机能给自己带来好运和财富。
借助颜色寓意
不同颜色在不同文化中具有不同的象征意义，营销者可以根据目标市场的文化特点，选择具有积极寓意的颜色来设计产品包装、广告宣传等，从而影响消费者的心理和购买决策。
在中国文化中，红色象征着喜庆、吉祥和繁荣。因此，在春节、婚礼等重要节日和场合，红色元素被广泛应用。许多品牌会推出红色包装的产品，如红色的饮料瓶、红色的食品包装等，以迎合消费者的心理需求，增加产品的销量。例如，某饮料品牌在春节期间推出红色包装的限量版饮料，瓶身设计上融入了传统的中国元素，如福字、鞭炮等，让消费者在购买和饮用时感受到浓厚的节日氛围和吉祥的寓意，从而提高了产品的市场竞争力。
结合黄道吉日等传统习俗
在一些重要的传统节日或黄道吉日，消费者往往会有更强的消费意愿和购买行为。营销者可以提前策划相关的营销活动，推出特别的产品或服务，以满足消费者在这些特殊日子的需求和心理期望。
在春节期间，许多商家会推出 “新年礼盒”“春节特供” 等产品，这些产品通常会在包装设计上融入春节的元素，如生肖、福字、中国结等，并在价格上给予一定的优惠。此外，一些商家还会在春节期间举办促销活动，如满减、赠品等，吸引消费者购买。这种结合传统节日的营销方式，不仅能够满足消费者在春节期间购买礼品和年货的需求，还能够让消费者感受到浓厚的节日氛围和传统文化的魅力，从而提高消费者的购买意愿和品牌忠诚度。
利用品牌命名寓意
品牌名称是消费者对产品或服务的第一印象，一个具有吉祥寓意或符合消费者迷信心理的品牌名称，可能会更容易吸引消费者的关注和喜爱。在市场上，一些品牌在命名时会考虑到消费者的吉利性偏好。
斯金纳的鸽子实验为我们理解迷信行为提供了重要启示。通过认识偶然强化作用，我们能更好理解迷信行为产生原因，并学会用理性和科学方法看待世界。下次遇到 “幸运仪式” 时，不妨思考：这是否只是 “迷信的鸽子” 的表现？
七、参考
江西公布一批广告违法典型案例 一公司广告中含迷信内容被罚25万元
